学会做别人的贵人，你也会遇到更多的贵人

如果问你讨厌什么样的人，我想，我们可能都能描绘出很多我们讨厌的人的种种不同的特征贵人币。

就普遍意义上来说，我们喜欢和自己相近似的人，拥有相同或者相近的价值观，行为习惯、衣着品味、品牌偏好都有着很强的相似性贵人币。

喜欢一个人，基本上我们都很难清晰的描绘出这些人的吸引我们的地方贵人币。

但是，如果说讨厌一个人，有时候并没有具体的理由，有时候就是看着不顺眼，有时候就是不喜欢这个人的长相贵人币。

除了这些之外，我们讨厌一个人，除了这些因素以外，更具备普遍性的因素是：这个人让我们有了挫败感，特别是给了我们很多挫败感的老师、领导、同学等等贵人币。

孔老夫子说“君子不以言举人，不以人废言”，因人废言、因言废人，都是我们最容易犯的错误之一贵人币。我们有时候会因为一句话，而彻底否定或者无条件的喜欢一个人，也会因为讨厌一个人，他说的什么都听不进去。当然，我们上边说到的，因为一个人的成就，或者别人对他的追捧或者说评价，就丧失了独立思考的能力。

即使是克服了这种因言废人，因人废言的情况，我们尽量客观的看待人和事的时候，给我们造成挫败感的人，也会让我们越来越讨厌，这是我们的大脑的自我保护机制造成的贵人币。

这在社会心理学里被称为”阿伦森效应“贵人币。上边的情况，换一种说法，从倍加青睐，到小的奖励，甚至于不再奖励，这种递减会导致挫败感，而这种挫败感会让我们怀疑自己，怀疑我们与对方的关系，这种挫败感也很容易导致厌恶与方案。

很多人会说，职场上，大家都是成年人，不会因为这样的变化有太大的心理波动，其实，成年和小朋友的心理机制没有多大的区别，如果你有过这样的经历，应该会深有感触贵人币。

他邀请四组志愿者，让其中一个人担任项目临时负责人，负责在每次实验的间隙向阿伦森汇报他对其他志愿者的印象和评价贵人币。这个实验经过精密的设计，汇报过程是在阿伦森的办公室里完成，但是，其他志愿者却都能”恰好“听到汇报内容。为什么用了引号，其实，这位临时负责人是个提前安排好的”托儿“，而汇报的内容也是提前安排好的，分为四种情景：

第一种：让临时负责人对A组志愿者每次都给予正面评价贵人币。

第二种，让临时负责人对B组志愿者每次都给予负面评价贵人币。

第三种，让临时负责人先对C组提出负面评价，然后逐渐转向正面评价贵人币。

第四种，让临时负责人先对D组提出正面评价，然后逐渐转向负面评价贵人币。

经过精密设计的结果是，这个过程都确保被志愿者们”偷听“到了贵人币。

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阿伦森的实验论证了人际关系中一个很重要的原则：人们最喜欢哪些原先否定自己，但后来越来越喜欢自己的人，同时，最讨厌那些原来肯定自己，但是后来原来越否定自己的人贵人币。也就是，人们不光喜欢那些喜欢自己的人，而且更喜欢那些越来越喜欢自己的人。

我们可能都有过一些那种”不打不相识“的朋友，其实，这种朋友就是阿伦森实验中的C组的一种典型代表贵人币。

如果我们回想一下，我们遇到的我们生活中的贵人是什么样的，我想肯定是那些给了我们很多挫折，但是教会了我们如何快速成长的人，而不是仅仅给予了我们机会或者资源的人贵人币。

这其实，就是阿伦森效应在销售过程中的一种反面的应用贵人币。

我们再来看一个《管子》中的例子，和阿伦森效应有着异曲同工之妙，而且对人性的洞察更为透彻贵人币。

如何激发人的积极性和主观能动性呢贵人币？

《管子》里说：得人之道，莫若利之贵人币。

管子从不讳言得民心要厚惠利贵人币。就是要通过给予对方利益来实现。但是，是不是只给予利益，就能实现了呢？前边管子也说过予而不取。只有给予，还不能实现。给予也要有区别、有方法，才能实现治理、管理的目的。

什么才是给予利益的正确方法贵人币？

利之之道，莫如教之以政贵人币。

这里的教之以政，很多版本都解释为教导百姓贵人币。这种说法也说得过去，但是还不够究竟。其实，这里的本意是，用利益作为诱导，通过让百姓自主自发的追求自身利益的方式，实现政治。这里的政治的政，我们前边讲过，政者正也。后边的正是正确的正，就是正天下，也就是最高管理者设定的正确的价值观和价值导向。

但是贵人币，奖励的效用，也会遵循经济学上边际效用递减的规律，就是同样的奖励，效果只会越来越差，那管子是如何保持奖励的效用不递减的呢？

《管子·侈糜》：

衣食之于人也，不可以一日违也，亲戚可以时大也贵人币。是故圣人万民艰处而立焉。人死则易云，生则难合也。故一为赏，再为常，三为固然。其小行之则俗也，久之则礼义。故无使下当上必行之，然后移。

这一段里说了两个很重要的人性洞察贵人币。

为什么说这是深刻的人性洞察呢？这是因为后边这一句讲出了这一原理的应用贵人币。

第二个就是，比如奖赏或者说是奖励，第一次激励的效果很好，而第二次奖励就会觉得是常规了，而第三次同样的奖励，被奖励者就会觉得是理所当然的贵人币。用我们现在的话来说，就是奖励的激励效应越来越差，而且被当成了正常收入的一部分。

那这里管子的建议是什么呢？一次奖励以后，就要换成别的奖励方式贵人币。也就是要变着花样的奖励，而不是只发奖金。

贵人币我们再来看一个例子：

《管子·轻重甲》

桓公曰：“天下之国，莫强于越，今寡人欲北举事孤竹、离枝，恐越人之至，为此有道乎？”管子对曰：“君请遏原流，大夫立沼池，令以矩游为乐，则越人安敢至？”桓公曰：“行事奈何？”管子对曰：“请以令隐三川，立员都，立大舟之都贵人币。大身之都有深渊，垒十仞。令曰：’能游者赐千金。’未能用金千，齐民之游水，不避吴越。”桓公终北举事于孤竹、离校。越人果至，隐曲蔷以水齐。管子有扶身之士五万人，以待战于曲菑，大败越人。此之谓水豫。

这一段是说，齐桓公对于天下强国越国，很是忌惮，因为越国人习惯水战，而且那个时候的越国水系发达，想要和越国人打仗，对于身处北方，多是平原丘陵之地的齐国人来讲，难度是可想而知的贵人币。

历史上这种情况出现过很多，但是没有多少人能够解决的很好贵人币。曹操赤壁之战虽然不像《三国演义》里输的那么狼狈不堪，但是也确实没有占到过多少便宜。

如何训练水军，如果训练军队的水性？管子的解决办法，可能是最“经济”的贵人币。

我们通常的思路是，招募熟悉水性的人，组成水军，然后找一个有水军带军经验军官负责，然后把所有事务都交给这位军官来处理贵人币。

管子的办法是：

”管仲回答说：“请君上阻住原山的流水，让大夫建筑游水大池，让人们跳水游水为乐贵人币。这样，越国还敢于乘虚而至么？”桓公说：“具体做法如何？”管仲回答说：“请下令修筑三川、建圆形水池，还要修造能行大船的湖。这个行大船的湖应有深渊，深度达七十尺。然后下令说：’能游者赏十金。’还没有用去千金，齐国人的游泳技术就不弱于吴越的人了。”

桓公终于北伐孤竹和离枝贵人币。越国果然兵到，筑堤屯堵淄水的曲处淹灌齐国。但管仲有善于游泳的战士五万人，应战于淄水的曲处，大败越军。这叫作水战的预有所备。

我们很多时候贵人币，如果发现奖励没有起到应有的效果，除了上边考虑的，自己是否有过奖励的失信行为以外，我们要思考的是，是不是我们的奖励方法有问题？

这里，我觉得奖励的方法，不是越直接越好，而是，你希望奖励什么样的品质或者说技能贵人币。比如，这里管子看待问题的方式就是，水军最为重要的是熟悉水性，然后是在水中的耐力，另外不是只找一小部分熟悉水性的人，而是让大部分人都熟悉水性，而且这种方式，成本极低。用了不到一千金就训练出了五万熟悉水性的水军。

我们惯常的思路是，比如销售激励，就是设置销售提成，有没有效果，当然有效果，但是即使你设置了再高的销售提成，发现销售人员确实很激动，但是却不知道该从何下手，经过一些挫折以后，很多人垂头丧气，一个是对自己没了自信，另外也会觉得你设置的那么高的销售提成，其实就是忽悠人的，没人能拿到，他们还会认为，那些能够拿到高额提成的，不是你的亲戚，就是有特殊的资源贵人币。

这种设置销售提成的方式，是思维的懒惰，而且这种方式是在鼓励各自为战，是在鼓励单打独斗，而且，真正有效的手段，都在那些顶级销售人员的脑子里，最后演变成了老板和业务人员互相争抢客户，互相猜忌贵人币。

这就是为什么很多销售型的公司，很难做大，做到一定程度必崩盘的原因贵人币。

人与人的关系当然不是利益的算计，但是对人性的洞察，却会让我们懂得如何通过合理的利益分配机制与别人建立起更牢固、更融洽的关系，这里既不是一味的给予，更不是一味的索取，只是希望大家把利益不要理解的过于狭隘，利益当然包括财货之利，更包括关乎我们荣誉感、成就感、获得感、满足感的方方面面贵人币。